丘陵营销

一

基础扎牢，在任何岗位都适用

事实就是，很多人连入门都不用心入

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一般新人入职，公司都会有系统的业务培训，从企业文化，产品特色，业务流程，竞品分析等等来开展。持续1周，或者如大型的公司，也有可能是一个月。

不过讲实话，一个人的记忆力毕竟有限，基本上培训完了当天可能就忘了。结束之后，分配到对应的业务主管，很多人都是一问三不知。

过分的人还有可能会耍赖说：“这个我没有被培训过……这个我不知道……”

所以，才会有我刚才标题所讲的，事实上，很多人连入门都不用心入。

这种不用心，就导致了基础知识非常的不扎实，一步落后步步落后。

优秀的咨询顾问应该如何入门呢？

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首先，ta一定是具备有优秀的企业业务基础知识能力的人。那么如何去精进自己的业务基础能力呢？

拿我2014年2月入职到之前的公司经历讲，我的做法是把培训内容，全部背下来。

比如老板有录制一个品牌说明会（针对客户演讲的现场实录）的视频，我利用了1天，大概7个小时的时间，逐字酌句的把视频里讲的内容全部码字K出来，又一遍一遍的在家里再把它讲出来。所以，很快，公司的基础业务能力就掌握了，入职后用了20多天的时间，就可以给客户讲我们的品牌说明会，而且效果也还不错。

说明会

第一次公开给客户讲品牌说明会

我给咨询顾问的建议是：

学了，不一定会了

讲出来，就吸收了一半

对客户讲，或者请同事验收

能更加自信流利地-演讲，才是真正的吸收了

Fight tooth and nail

笨办法更容易出好结果

二

真诚和利他，远比销售技巧更容易打动人

我要签单—优秀的咨询顾问，一定要有利他心理

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我要签单，这是一定的，产品服务没有人选择，公司没有业绩，没有现金流，就不能形成正向的运营流程，公司就会倒闭，不能聘请更好的服务团队，技术得不到升级。

但，“我要签单”的出发点，很容易会让客户感觉是磨刀霍霍，我是待宰的羔羊。所以客户会避而远之，这也是最初级的咨询顾问最容易犯的错误。

很多咨询顾问，如果是很强烈地以“我要签单”为出发点，从谈单开始就会把十八般武艺——销售技巧给用上了，不一定能达到很好的效果。因为客户都不傻，用一句经典的话来说就是：都是千年的狐狸，跟我演什么聊斋？特别是针对一些高端客户，更是如此。

让客户找到更加适合他的产品和服务

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所以，如果我们的目标是“让客户找到更加适合他的产品和服务”，那么，是不是就更加的容易理解“顾问式销售”的核心内涵？

顾问式销售

首先，应该了解清楚客户的需求？

然后，如果客户也搞不清自己的需求，我们是不是需要通过N个问题，问出客户的潜在的需求？

需求了解到了，我们是不是就应该根据客户的需求，去匹配我们的服务产品。

服务产品匹配好，然后是不是才到了报价阶段，给到合作的方案。

最后，才是解决客户的“反对问题”或者叫“不成交问题”，达成成交的目的。

整个流程下来，就是一个很好的“顾问式销售”流程。

销售技巧，还要不要学，要不要使用呢？

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答案是肯定的，销售技巧当然要学，我们学习销售技巧的目的是为了让整个成交的过程，让客户感觉更加的舒服，这样客户才不会反感。

例如，我们常会在约客户拜访，或到公司面谈，会采用选择的方式，“您是，周三还是周四有时间”，“您是周间还是周末更方便”等等。

再比如，销售就是提问，卖产品就是卖自己，这些也都是属于技巧类的销售方法。

还比如，推单的技巧：直接要求法，描述蓝图法，痛苦反思法，从众成交法，二选一法等等

大家想要学习的更加系统的销售技巧，可以去看一本书叫《销售圣经》，也是我作为销售的入门读物，我们想要学习的销售技巧，基本书上都有教。如果我们的产品比较高端，金额较大，也可以和《SPIN销售巨人》这本书结合起来看。

SPIN

S-背景问题

P-难点问题

I-暗示问题

N-需求效益问题

大家可以理解销售技巧更多的用在一般中小订单销售，SPIN销售会让你的大订单销售更加的顺畅。

三

做行业的专家

技术转销售，大多无敌。

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像我们公司的Tony老师，就是技术出身，只要是带他出去谈客户，都是十拿九稳，客户听完Tony老师讲解线上运营的那一套，基本完全被征服，客户都会说“Wow，这就是我想要的”。

因为他就是行业的专家，在谈单过程中，你完全感受不到，是在用“技巧”搞定客户，而是让客户真正感受到了我们的服务品质和价值，这样客户就会自然买单。

销售也可以成为专家

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我认为销售成为行业专家的路径有两个：学习和问题研究。

学习自不必多说，这个人人都知道。

在这里分享一下问题研究的方法，这种方法较少人用。其实它类似于做论文，先有一个课题，然后围绕这个课题，查找资料，问题总结，得出结论，撰写论文。这种方法对于提高个人看待问题的深度和广度，有良好效果，也是提升境界的一种方法。

体育之研究

毛主席-《体育之研究》节选

毛主席青年时期问题之研究，就值得我们一代代人的学习。

我刚入行少儿英语培训的时候，就在想，既然做了教育行业，我是不是要懂教育才行，所以围绕“教育”这个课题，我开始去寻找一些教育的书籍学习研究。

敏感期

孙瑞雪-《捕捉儿童敏感期》

最早读的一本书叫《捕捉儿童敏感期》，这本书帮助我对幼儿在0-6岁过程中行为背后的成长规律建立了系统性框架，为我打开了教育的大门。回想小时候觉得弟弟妹妹奇怪的行为，在这本书上都找到了答案。比如，为什么婴儿要吃手？为什么孩子“很自私”？等等。

皮亚杰

瑞士近代最有名的心理学家

之后又学习了皮亚杰的认知发展理论的四个阶段，0-2岁的感知运算阶段，2-7岁的前运算阶段，7-12岁的具体运算阶段，11岁以上的形式运算阶段。

陈鹤琴

陈鹤琴-中国著名儿童教育家、儿童心理学家、教授，中国现代 幼儿教育 的奠基人。

还比如为什么现代幼儿园教育是采用“游戏化和生活化”，让我认识了现代幼儿教育的奠基人陈鹤琴先生。基于“教育”这个课题，我逐渐形成了对于“教育”的基础认识，让我在陪伴孩童，家长沟通方面有了较大的提升。也让我在专门做课程顾问的那一段时间积累了一批家长“粉丝”，直到现在都还有家长偶尔会向我咨询关于孩子教育的问题。

我想各行各业，也都有其发展的历史，专业的著作，我们通过行业问题的研究就能够快速系统的增长专业知识和能力，成为行业的“专家”。

四

写在最后

大部分情况是“懒”字当头，工作中，懒得打电话，懒得写谈单总结报告，懒得演练话术……

正确的方法，其实不需要太高深的道理，父母从小都已经于耳畔教给了我们——做人要诚实、勤快、努力、奋进等等，我们不应该遗忘。

永远记住：人生若只如初见。

END